Элайнеры заберут 80% рынка брекетов. Потому что брекеты - это прошлый век

Радио программа «Медицина + Стартапы»: Так, здравствуйте, мы снова в студии. У нас второй гость – Владимир Луценко, генеральный директор компании «Star Smile» и проекта «Мионика». Верно?

Владимир Луценко: Верно.

– Здравствуйте.

Владимир Луценко: Здравствуйте. Добрый вечер.

– Ну, расскажите нам. «Мионика», «Star Smile».

– Мы занимаемся очень интересным делом, а именно заставляем людей больше улыбаться. Избавляем их от стеснительности, оттого, что у них кривые зубы. То есть основное, чем мы занимаемся, это производим индивидуальные элайнеры для исправления прикуса. Это относительно новая технология. Я говорю «относительно», потому что в Америке это появилось 18 лет назад, в России мы первый производитель – 4 года назад мы начали первое лечение с помощью наших элайнеров, ну, и достаточно успешно развиваемся, в том числе и оказываем наши услуги зарубежным клиентам.

– Начнем с наших, российских потребителей. Что конкретно? Какую проблему решаете – понятно, а как вы ее решаете? Что вы делаете, каким образом?

– Традиционно, когда мы думаем о том, что у нас зубы кривые и их надо исправить, все вспоминают брекеты, думают об этих железках. Естественно, у большинства людей пропадает желание идти к доктору. Во-первых, это некомфортно, а во-вторых, это, ну, давайте скажем, не очень предсказуемо, что получится в конце. 

Элайнеры в этом смысле кардинально отличаются от брекетов, потому что элайнеры незаметны: когда их человек надевает, заметить практически невозможно, что человек носит элайнеры. Это первое. А второе и самое главное – то, что при исправлении прикуса элайнерами пациент может заранее, до начала лечения, в 3D на компьютере посмотреть, какой будет конечный результат. То есть предсказуемо.

Пациент видит свою финишную улыбку еще не приступая к лечению

– Фотошоп?

– Это было бы очень просто. Есть специальное программное обеспечение, в котором мы занимаемся моделированием. То есть, если совсем упрощенно - из кривых зубов делаем в 3D-модели на компьютере прямые зубы. 

И вот этот этап производства – 3D-моделирование – самый наукоемкий, самый сложный, он требует наибольшей компетенции. Далее, после того как доктор и пациент посмотрят этот конечный результат, – это обязательно демонстрируют пациенту, – одобряется производство элайнеров, и мы начинаем производство. Само производство достаточно простое, я уже просто к этому привык. Берется обычный трехмерный принтер, достаточно высокоточный, и на нем печатаются рабочие модели. То есть микродвижения зубов шаг за шагом.

– То есть, если я правильно понимаю, пациент получает некий вид «до», потом то, что он получит в результате, и набор вот этих «капп». Сколько их обычно штук? Или это зависит от кривизны?

– По-разному, это зависит, да, от кривизны. Ну, если совсем грубо, одна каппа двигает зубы на 0,25 мм. Соответственно, если у вас промежуток между зубами в миллиметр, нужно четыре каппы. Но с такими случаями к нам не приходят. Среднее количество капп – 36 на одного пациента.

– Ага, и носится одна каппа в среднем…

– Одна каппа носится две недели, 36 – это и на верх, и на низ. То есть, получается, средний срок лечения – где-то 9-10 месяцев.

– То есть меньше, чем за год, можно получить прямую…

– Да, это, в том числе, и быстрее, чем на брекетах, тоже это связано с определенной особенностью – брекетами зубы двигаются по протоколу, и нельзя миновать этот протокол. Любое лечение на брекетах занимает не меньше года, а средний срок – 18 месяцев. То есть вот быстрее года просто невозможно. Потому что есть протокол, через который нужно пройти. С элайнерами срок лечения начинается от трех месяцев, просто потому, что другая методика движения зубов. Ну и, как я говорил, да - средний срок лечения – 10 месяцев, что существенно короче, чем на брекетах.

Брекеты - чуть дешевле пока. Но - гораздо менее физиологичны чем элайнеры

– А при этом стоимость брекетов ниже?

– Да. Это основная проблема. Элайнеры – это индивидуальная аппаратура, используется достаточно дорогое оборудование: трехмерные принтеры, вакуумформеры, иностранные комплектующие материалы. Поэтому, да, конечно - элайнеры дороже.

Много стоматологов не умеет пользоваться компьютерами. И поэтому лечат брекетами.

– Что говорит профессиональное сообщество стоматологов? Как они относятся к вашему продукту, к вашей новации? Они поддерживают, говорят: «Вау, круто, наконец-то это кто-то сделал!» Или говорят: «Ну, есть какие-то свои минусы»?

– Есть две категории. Есть доктора старой школы, которые привыкли работать руками, им тяжело работать с компьютером, а при работе с элайнером большая часть (компетенция, доктор, работа) – именно при работе с компьютером.

– Но там же, наверное, не то что он прямо за ним сидит, какое-то есть программное обеспечение, которое все это…

– Ну, надо уметь. То есть имеется специальный софт, он достаточно простой (как мне, техническому человеку, кажется), но надо уметь. По практике получается, что до 50% докторов вообще никак к компьютеру не садятся и не очень понимают, как это работает, и для них это сложно.

– «Я что-то нажала, и все потухло».

– Приблизительно так, да. Поэтому таким докторам тяжело, и они с недоверием относятся к элайнерам, отдавая предпочтение брекетам именно из-за незнания компьютера. Более молодые доктора, которые лучше владеют современными технологиями, достаточно позитивно воспринимают нашу технологию. Наши объемы растут кратно каждый год, то есть, в общем-то, я думаю, это говорит само за себя.

– Какие-то возрастные ограничения и рекомендации?

– Да, есть возрастные ограничения. Так как мы в 3D моделируем конечный результат, моделируем движение зубов, мы не можем предусмотреть рост самих зубов – это происходит скачкообразно, неравномерно, и мы не можем предусмотреть рост челюсти. Поэтому, исходя из этих двух ограничений, мы можем лечить пациентов только тогда:

• когда у них закончился рост костного аппарата, челюсти

• и когда закончился рост зубов.

Обычно у среднего человека это происходит в 14-16 лет. То есть с 16 лет практически каждому показано, и можно использовать элайнеры.

Преимущества элайнеров перед брекетами неоспоримы

– А их круглые сутки нужно носить?

– Нет. Элайнер носится 20 часов в сутки. То есть, по сути, человек снимает элайнер на время еды, гигиены или если просто хочется отдохнуть. Но 20 часов в сутки его надо носить, да. Это, кстати, еще одно из преимуществ: если вы носите брекеты, то вы должны быть готовы к очень существенным ограничениям в вашем рационе питания – ничего грызть нельзя, твердое нельзя, никаких орехов и так далее.

– Никаких суши вот этих с икрой.

– И очень сложная гигиена. С элайнерами, когда вы собираетесь сесть поужинать, вы просто снимаете элайнер и едите как обычно.

– Класс! А что вы принесли? Покажете, как выглядит набор обычно, да?

– Да, покажу.

– Вот берем такую коробочку или что мы получаем? Маленькую коробочку или большую?

– Заказ приходит вот в такой большой коробке, в которой какое-то количество элайнеров, в зависимости от того, сколько их необходимо человеку.

– И большую тоже коробочку можно? Сразу хочется померить, но не буду.

– Они чужие, вам не подойдут. Ну, видно, что они достаточно прозрачные, и когда человек их надевает, то на зубах они вообще незаметны.

– А неудобство чувствуется или к этому привыкаешь? Меньше, чем с брекетами, по крайней мере, да?

– Меньше, чем с брекетами. Я не могу сказать, что вообще их не чувствуешь. Ну, конечно, у них есть толщина, что-то меняется. Но наш речевой аппарат достаточно адаптивный, в среднем человеку нужно 2-3 часа, чтобы адаптироваться, привыкнуть, и дальше вся эта шепелявость, еще какие-то неприятные моменты, они проходят.

Мы конкурируем только с брекетами, но не с производителями элайнеров

– Хорошо. Конкуренты. Единственные ли вы, кто производит? Ну, я знаю, что не единственные.

– Да, мы не единственная компания. Я так скажу: я не чувствую какой-то существенной жесткой конкуренции по сравнению с другими производителями. На сегодняшний момент мы больше конкурируем с брекетами, чем производители между собой. Просто для сравнения, чтобы вы понимали, элайнер в России – это, наверное, 3% рынка ортодонтии приблизительно.

– Растет?

– Растет, да, существенно растет.

– Сколько примерно прирастает в год?

– Ну, десятками процентов в год. Если мы возьмем Америку (зрелый рынок, где элайнеры уже 18 лет применяются), там элайнеры – это 40% рынка. Представляете, сколько рынка мы еще можем забрать, то есть потенциал огромный. Поэтому основной конкурент – брекеты.

Брекеты отойдут как устарелая форма

– А в итоге брекеты отойдут как устарелая форма какая-то? Есть ли у брекетов какое-то преимущество, почему они могут остаться?

– Да, у брекетов есть определенные преимущества. Так как это металлическая конструкция, более жесткая, чем пластик, брекетами можно лечить более сложные случаи. То есть у элайнеров есть ограничения. Ну, вот прямо когда совсем “страх-страх”, это элайнерами не лечится. Здесь только брекеты, хирургия либо другие, более серьезные ортодонтические аппараты.

– То есть, по сути, получается, каждый, имея 3D-принтер в доступности, может напечатать такую штуку. Или у вас какой-то уникальный софт?

– У нас собственный софт, который разработан нашими партнерами совместно, и, в общем-то, наверное, это наше основное конкурентное преимущество, которое мы видим.

– А что делает софт?

– Все изменения, которые в процессе нашей практики от обратной связи мы получаем от наших клинических экспертов, мы можем максимально быстро имплементировать в наше программное обеспечение, потому что любое изменение требует доработок. Если ты работаешь на зарубежном софте, он достаточно жесткий, изменения вносить сложно, происходит это редко. Соответственно, и развивать технологию достаточно тяжело. Это первое.

А второе, ну, может быть, знаете, Intel продвигает и Hewlett, как они говорят, новая технологическая революция – производственная модель G4, когда моделирование, виртуальная часть, происходит где-то в одном месте, а физическое производство изделий происходит в другом месте, максимально приближенном к потребителю, что, в общем-то, на самом деле сейчас и происходит. Я думаю, такая же ситуация будет и на нашем рынке, потому что средства производства существенно дешевеют (именно принтеры). Если раньше, когда мы начинали, 4 года назад, минимально подходящий по качеству принтер стоил 120 тысяч долларов, сейчас такой принтер можно купить в России тысяч за пять долларов. Представляете разницу, да? - насколько все упало в цене. Соответственно мы как компания думаем, что мы будем в будущем все-таки больше специализироваться на 3D- моделировании, на компетенциях в области движения зубов, а само физическое производство будет уходить либо в клиники, либо в небольшие локальные лаборатории. В общем-то, мы эту модель уже продвигаем за рубежом достаточно активно. На сегодняшний момент мы работаем уже в восьми странах. То есть моделирование все происходит здесь, а физическое производство элайнеров либо других аппаратов происходит в Нидерландах, в Америке и так далее.

Наш софт Star Smile - один из лучших в мире

– Владимир, скажите, пожалуйста, вы сказали, что на Западе, в тех же Соединенных Штатах, данная технология используется уже 18 лет. Соответственно, вопрос: вы говорите, вы планируете выход на тот рынок. Как побеждать будем? В чем преимущество конкурентное? Почему будут покупать Star Smile, а не какой-то другой?

– Ну, смотрите, если мы говорим про Америку, то мы на сегодняшний момент там первый производитель, который предлагает вот эту новую модель (мы ее называем «in office production»), когда мы приходим: «Дорогие друзья, до сих пор вы покупали полный набор элайнеров, мы вам предлагаем покупать сервис планирования у нас и самим делать элайнеры. Потому что сейчас самому делать элайнеры – просто».

– Как у «Kodak»: поставили эти аппараты, которые фотографии печатали, в торговых центрах.

– Абсолютно, очень похоже. Благодаря этому клиника получает кучу преимуществ – снижается себестоимость, сокращается время производства, больше гибкости и так далее. Поэтому мы достаточно легко убеждаем зарубежные клиники начать пользоваться нашим сервисом. Ну, а преимущества – в эффективности. То есть за счет того, что у нас собственный софт, мы работаем над эффективностью, над автоматизацией и за счет этого планируем конкурировать.

Как банкир стал ведущим спасателем зубов

– Хорошо. Личный вопрос теперь. Вы говорили, что вы из банковского сектора, и вдруг решили заняться ортодонтией. Как это произошло, в какой момент вы решили, что…

– Сложный вопрос, да. Сейчас уже много лет прошло. Может быть, кризис среднего возраста, не знаю. Нет, если серьезно, я 18 лет занимался вопросами операционной деятельности и автоматизации в банках. И, в общем-то, банки – достаточно консервативная сфера, я за 18 лет не так много мест работы сменил, работал в трех банках, и в каждом банке я делал приблизительно одно и то же. Последнее мое место было «Mitsubishi» (автомобильный банк), и когда я это сделал третий раз, я подумал: куда мне двигаться дальше? Очень не хотелось делать это в четвертый раз, уже очень не хотелось. Хотелось заняться чем-то более креативным и интересным. И так случилось, что у меня одна из родственников – ортодонт. Я абсолютно случайно узнал через нее про эту американскую компанию, которая придумала элайнеры, эту методику, и вначале я попытался стать их дистрибьютором здесь. Но скажу, к счастью, мы проиграли конкурс, это меня профессионально очень сильно задело и замотивировало попробовать это сделать самому. Вот так все и сложилось.

Спасибо Invisalign за отказ нам продвигать их продукт в России

– Мы часто говорим о том, что мы хотим заняться трансфером технологий, соответственно, из России на Запад. Западные компании в данной области работают на российском рынке или не приходят?

– Ну почему, крупнейший производитель элайнеров, «Invisalign», здесь, в России, присутствует как представитель, продает конечный продукт – элайнеры. Мы достаточно успешно с ними конкурируем. Да, конечно, у них больше опыта, потому что они этим занимаются 18 лет, мы – 4,5 года, но с точки зрения гибкости и цены, которую мы можем предложить, мы достаточно успешно с ними конкурируем.

Мы берем в лечение с каждым годом все более сложные случаи

– Как дальше будет улучшаться ваш продукт? Что в нем появится через год, что в нем появится через пять лет? Или он достиг своей лучшей формы?

– Нет, конечно, все развивается. Мы идем в сторону усложнения технологии, то есть с каждым годом мы можем брать на лечение все более сложные случаи. То есть сегодня мы беремся за то, за что не брались два года назад, два года назад мы брались за то, за что не брались четыре года назад. Если сейчас смотреть на классическую российскую клинику, элайнерами можно лечить приблизительно 50% пациентов, которые приходят за исправлением прикуса к ортодонту. Вторая половина – это слишком сложно.

80 процентов - элайнеры. Остальное пусть забирают брекеты. Не жалко.

– Это вот сейчас где-то всплакнул Остин Пауэрс. Помните, да?

– Да. Вот. И усложняя и улучшая технологию, я думаю, можно добиться приблизительно цифры 80% вот тех пациентов, которые приходят, что их можно будет лечить на элайнерах, и только оставшиеся 20% – это будет слишком сложно. Это - брекеты.

– Оставшимся 20% просто зашивать рот. Извините. Хорошо, у нас до конца остается одна минута. Скажите какое-нибудь напутствие, совет, что-нибудь мотивирующее.

– Вы знаете, я много езжу по миру и очень заметно: мы, русские, очень доброжелательные люди, но мало улыбаемся. Вот я всем желаю побольше улыбаться. Это располагает людей друг к другу и вообще улучшает жизнь. Давайте улыбаться и чувствовать себя более счастливыми.

– И самое лучшее украшение для девушек – улыбка.

– Это точно.

– Так, ну что. С вами была программа «Медицина + Стартапы» на канале «Медиаметрикс», с вами был я, Алексей Олин, исполнительный директор фонда «Роснаука», председатель правления фонда «iVentuter» и наш гость – Владимир Луценко с проектом «Star Smile» и «Мионика». Большое спасибо. До свидания, будьте здоровы, инновации вам в помощь.

– Спасибо. До свидания.